Leads B2B

Får ni för få förfrågningar, eller hör fel personer av sig? Carnaby hjälper B2B-företag att få fler förfrågningar från rätt företag via webbplatsen, sökmotorer och annonser, och att följa dem hela vägen till affär.

Räkna ut hur många leads ni behöver

Börja i försäljningsmålet och räkna baklänges. Då ser ni vilket led som begränsar er och om ni behöver fler leads eller bättre leads. Talen nedan är påhittade, så byt ut dem mot era egna ur CRM-systemet.

Om 45 procent av alla leads blir möten räcker det med 214 leads för samma försäljning. Bättre kvalificering av leads kan därför vara en billigare väg till målet än mer annonsering.

Kom överens om vad som räknas som ett lead

Marknad och sälj behöver samma definition, annars kan marknad mäta framgång i antal formulär medan sälj mäter den i affärer. Skriv ner vad som krävs för att en förfrågan ska gå vidare till en säljare:

• rätt bransch och företagsstorlek
• en person som kan påverka köpet
• ett behov ni kan lösa
• en ungefärlig tidpunkt för köpet

En förfrågan som uppfyller kraven kallas ofta marketing qualified lead (MQL). När säljaren har godkänt den blir den ett sales qualified lead (SQL). Flera personer på samma företag kan höra av sig om samma köp, så slå ihop deras förfrågningar i CRM-systemet innan ni räknar.

Låt säljarna säga varför ett lead inte dög

Låt säljaren markera varje förfrågan som godkänd eller avvisad och välja ett skäl ur en kort lista när den avvisas. Skälen visar vad som ska ändras i marknadsföringen.

Ta hand om leads som inte är redo än

B2B-köp kan ta lång tid och involvera flera personer, så ett lead kan komma från rätt företag men för tidigt i köpet. Lägg det i CRM-systemet med ett datum för ny kontakt, så binder det ingen säljtid under tiden. Fram till dess kan nyhetsbrev och annonser mot besökare på webbplatsen påminna köparen om er.

Så väljer ni rätt kanaler för B2B-leads

Vilken kanal som ska prioriteras beror på hur köparna letar och på hur snabbt ni behöver synas.

Gör det enkelt att höra av sig

Den som läser en djupgående guide är kanske inte redo för ett säljsamtal, medan den som jämför priser kan vara det. Ge besökarna olika vägar in på webbplatsen: kontaktformulär för den som är redo och ett räkneexempel eller en checklista för den som fortfarande utreder.

Fråga i formuläret bara efter det säljaren behöver till det första samtalet. Skriv också vad som händer sedan och när ni hör av er. På de sidor där köparen bestämmer sig bör ni visa namngivna kunder och vad ni gjort för dem. En konverteringsanalys visar var besökarna hoppar av.

Mät hela vägen till affär

Webbanalysen ser formuläret, och CRM-systemet ser affären. Spara källa och kampanj på varje lead när formuläret skickas, så följer uppgifterna med till säljaren. Då kan ni följa tre tal per kanal:

• kostnad per godkänt lead
• andel godkända leads som blir möten
• intäkt från avslutade affärer

Långa säljcykler gör att intäkten kommer sent. Bedöm kanalerna utifrån godkända leads under tiden, och räkna om värdet per kanal när en hel säljcykel har gått.

Vilka regler gäller för mejl till företag?

Kravet på samtycke i marknadsföringslagen gäller marknadsföring till fysiska personer, inte till aktiebolag och andra juridiska personer. En enskild firma drivs av en fysisk person, så räkna med att kravet gäller där. Varje marknadsföringsmejl måste ha en giltig adress dit mottagaren kan skicka en begäran om att utskicken ska upphöra, även när mottagaren är ett företag.

Namn och e-postadress till en kontaktperson är personuppgifter, och då gäller GDPR. Direktmarknadsföring kan grundas på en intresseavvägning, som alltid bör dokumenteras. Den som invänder mot direktmarknadsföring ska inte få fler utskick.

Så tar vi fram en plan för fler och bättre leads

Vi inleder med en nulägesanalys av trafik, förfrågningar och affärer. Med den som grund bestämmer vi tillsammans vad som är ett godkänt lead, vilka kanaler som ska prioriteras och hur resultatet ska följas upp.

Kontakta oss om era leads